Proposer des prix attractifs, pour la grande majorité des sites de e-commerce, c’est une question de survie. La concurrence ne cesse de grandir et les comparateurs de prix deviennent chaque année plus nombreux et complets. Mais sacrifier les prix n’est pas un objectif rentable pour un chef d’entreprise et lorsque la marge n’est plus suffisante, le business s’arrête.

Néanmoins, un prix n’est qu’un élément perçu par le consommateur en fonction d’une référence qu’il a gardé en mémoire ou que l’environnement lui a fournit. Il peut donc être présenté ou modifié de manière à ce que la perception du visiteur soit positive même lorsque le prix est élevé. Il convient donc de réussir à contrôler ces références afin de maîtriser la perception qu’aura l’utilisateur vis-à-vis de votre prix.

Présenter un prix de référence

En présentant un prix de référence, vous permettez à l’utilisateur d’avoir un point de comparaison direct avec votre prix final. Vous pouvez, comme dans l’exemple ci-dessus, barrer un prix, ou simplement l’afficher à côté du votre, cela aura pour effet de rassurer l’internaute sur votre offre et d’avoir une référence sans que celui-ci ait besoin d’aller chercher chez vos concurrents. Néanmoins, le pouvoir de cette technique étant reconnu, cette pratique est encadrée par une loi obligeant les commerçants qui l’utilisent à se baser sur un ancien prix réel appliqué durant le mois précédent. Vous pouvez également présenter votre réduction à travers un pourcentage ou encore à travers la somme économisée par le consommateur :

Le but étant bien évidemment de rendre votre prix très attractif en comparaison à la référence.

Utiliser un format différent

Toujours afin de modifier la perception de vos visiteurs, il vous est possible de formater vos prix différemment, il n’existe aucune règle générale en la matière, ce sera donc à vous de tester ce qui marche ou non.

• 10 €, 20€

Vous pouvez par exemple utiliser uniquement des prix ronds. Plus facilement traités et retenus par le cerveau, ils sont parfait pour ancrer une référence dans la tête de vos visiteurs.

• 9,99€, 19,99€

Naturellement perçus comme étant des prix promotionnels, les prix cassés peuvent donner l’impression qu’il y a réduction même lorsque le prix est inchangé.

• Prix par unité (temps, produit)

Souvent utilisés sur les sites de rencontres ou de téléchargements, les prix par unité donnent une perception différente en réduisant le prix à un minimum en terme de temps (pour un abonnement par exemple, prix au mois, au jour) ou en terme d’unité de produit.

Les prestations offertes

Les internautes qui consomment des biens sur internet sont aujourd’hui conscients des contraintes que cela implique. Contrairement à un produit acheté sur place, celui-ci sera livré et dans le cas d’un soucis, il faudra se battre avec la hotline pour se faire échanger son produit. Offrir le transport, bien que cela puisse paraitre banal aujourd’hui, est une pratique séduisante pour le consommateur et peut lui permettre de réduire un peu plus sa facture sans avoir de mauvaise surprise sur le prix final (parfois doublé avec les charges). Il est également important de sécuriser le client en lui offrant des prestations du type « Satisfait ou remboursé », « Garantie 3 mois » etc. Le but étant d’étoffer l’offre sans pour autant augmenter le prix et de casser les doutes des consommateurs qui pourraient freiner leurs achats.

Il n’existe aucune technique universelle en webmarketing, votre travail sera maintenant de réfléchir à quelle méthode conviendra le plus à vos produits, et surtout de tester régulièrement de nouvelles techniques et de revoir vos stratégies afin de permettre à votre site e-commerce d’être à son plus fort potentiel en terme de conversion.